【一席】童启华：一个做包子的

童启华，杭州甘其食餐饮管理有限公司创始人。毕业于同济大学，大学学的自动控制化专业，在决定做包子之前，他卖过鞋子，做过服装，开过美发店和网吧。

一开始，没什么人看好做包子这个行业。但几年之后，这家名字取自于《道德经》中「甘其食 美其服 安其居 乐其俗」的包子店，成为了一家拥有一百多家连锁店、年营业额2亿的行业黑马。

「一个做包子的」

童启华是一席第七十九位讲者

2013.5.18 北京

这些年，我听到最多的一句话就是：「一个做包子的」。从工商注册，到我寻找供应商，寻找物流合作伙伴，他们都这么说，其实潜台词是什么呢，就是包子是不被看好的。

工商的人说，怎么一个大好青年会去做包子呢，供应商认为，这么好的食材用来做包子非常可惜，物流配送认为我们这么高端的物流，怎么能去送包子呢？但是现在我们跟他们都一直在合作，然后甘其食在杭州已经有一百四五十家连锁店了。

那么我是怎么发现包子的呢？我也想不起来，但是我一想到包子就觉得很好。我觉得包子是一个温暖的品类，一想到包子就会感觉很温暖，这是我自己最初的感受。

我比较饺子、馄饨、汤团、面包，大家可能不知道面包已经有差不多5500年的历史，在古埃及的时候就有，但是到现在为止，面包在全世界范围内，都没有一个伟大的品牌在主宰这个品类。

再说说饺子。我如果问大家，你们想吃什么饺子，可能你不会有太明确的答案，一般认为饺子就是放一点肉，然后剁一点其他的素菜、配菜进去，什么酸菜啊，什么韭菜之类的，我觉得不够清晰；再说饺子本来就是个工业化的产品，我个人觉得，现在想吃饺子的时候，我可能考虑去超市买一包，然后回去想吃的时候就下一包。

但是包子就不同，它必须要现做。当场做出来，很快就吃掉，并且它的整个发面一定要有专业的师傅，不是简简单单，想做的时候随便做两下就可以，整个发面、揉面非常费劲，如果不介入机械的话，用手工搓揉，差不多要两三个小时吧。

然后整个发面呢，现在用酵母了，如果之前我们用老酵子的话，差不多要提前一天，冬天的时候，可能要提前两到三天发面，才能做包子。所以包子真的不是一个可以简单量化的东西。

包子还有一个好处：它的脉络非常清晰。比如说肉包就是肉包，菜包就是菜包，不像饺子那样啰里啰嗦的，什么三鲜饺啊什么的。我说三鲜饺，大家知道是哪三鲜吗？肯定说不出来啊，因为三鲜还分素三鲜、荤三鲜，但是包子不同，肉包就全是肉的，菜包就全是菜的，豆沙包整个就是豆沙，非常清晰。

2005年我开始注意上餐饮行业。但是中餐我觉得有个非常显而易见的问题，比如说今天我如果在菜场上买到的青椒是比较好的，那炒出来的青椒肉丝肯定就比较好吃，但如果我今天去菜场没买到比较好的青椒，那我再怎么用心炒，可能都不会太好吃。

我觉得你很难控制它品质，所以我在想如果是我做餐饮的话，我一定要想出一个足够简单，能够完完整整控制它所有的环节，确保任何时候都不会出现任何问题，确保我在什么时候做出的东西，我的家人都可以放心地吃，包括我的孩子。

我个人觉得包子有着非凡的商业潜质。我本人我觉得还是有一些商业天分的，1996年的时候，我还在读大学，我就做过鞋的生意。我不知道在座有没有印象，1996年的时候正好是女士时装凉鞋流行的元年，但是价钱非常贵啊，大家都不看好的时候。

因为我在从事这个行业，我就花了很大的一个成本去做这个，结果卖得非常好。后来我在我读的同济大学里开过一些店，最多的时候，在我们同济大学的商业街上面我开过五家门店，各行各业的，什么发型店、服装店啊、鲜花店，还有学校的报刊亭也是由我来经营的。

我在毕业那年还经营过一家网吧，差不多有四五百平方，有70台机器。那时候是1999年，大家可能觉得70台机器不算是什么太大的规模，但那时候通常的网吧就5台到10台机器，并且配置相当落后，而我们的配置很高，彩显是17寸的，整套电脑下来差不多七八千块钱。

凡是使用过我们机器的人，就再也没法去小网吧，哪怕它再便宜。我们记得收费是差不多三四块钱一个小时，而那些小网吧收费就一两块钱，但是都没人去。最后我们的网吧非常好地经营了两年时间，而那些小网吧全都关门了，就剩下我们一家。

这家网吧现在还在，我后来转让给别人了，一直经营到现在。我觉得我有勇气尝试各种商业，所以我想到包子就开始准备做了。

我的第一家店就是在我的母校同济大学沪西校区的门口，当时开始时非常简单，我找了个店，贴了一个招聘，结果有很多师傅就过来应聘。我就让他们做包子，看着比较好的留下，我挑了八个师傅，还有两个收银的。

但是真正开始做的时候，我就发觉其实难度远远要比想象的多。我常常现场去看他们做包子，做着做着他们就有些小动作，头发挠两下然后再继续，我就在边上，大家都看着，他们就当作是一个习以为常的习惯，不会认为这样的动作有什么不好。我当时真的是懵了，我后来想想站在边上不合适，我就站到门口，在外面吹一会儿风，我想应该需要冷静一下。

然后我想想我之前做过的一些别的行业，比如说美发，美发行业我几乎是逃离的。我觉得在美发行业里面，很少有真的十分敬业的人，比如说你培养了一个发型师，他做了几年，他发觉别人愿意出更高的价钱，或者别人愿意让他去做别的行业，可以给他更好的条件，他就去了，完全没有忠实度。

但是我觉得包子不是，因为这个行业非常辛苦。大家知道吗，每天早上，我们所有的店员三点多钟一定要起床的，所以我觉得他们不是那种简单地满足物质，满足仅仅要赚那么一点钱，因为现在大家知道农民工都非常好赚钱，上哪儿找份工作都非常容易，他没必要一定要留下来做包子啊，这个行业确实比通常别的工作都要辛苦很多。

所以我想想，我会来这么形容这么一个行业，我觉得他们不是一群不劳而获、寻求捷径的人，他们可能没有很好的这种教育，但是他们绝对是愿意吃苦耐劳，愿意流汗，愿意用自己的劳动换取价值。

当然，他们是一群值得尊重的人，但同时他们也带有很多不好的习惯。但是我在想，当时我们的员工，有的住得很近，有的住得很远，住得远的早上三点钟上班，意味着他要两点半就要起床，要骑车骑半小时到店里面，那时如果在下雨的话，车歪歪斜斜的，骑上半小时，一身汗又加上雨水，马上投入工作，工作完了以后，整个包子店里面是没有一张凳子的。整个行业都是这样子，我想现在可能北京街头的很多小包子店也还是这种状况。

一天就这么站着工作，一直到结束为止。所以人的疲劳，包括他的汗水，觉得头发痒，甚至鼻子不舒服，都是非常正常的事情。所以我觉得，首先得让他们生活得非常有尊严，这样才能激发他们自己去改变自己的生活习惯，靠管是管不来的。

然后我当时就把我在大学里面租的一套房子，腾出来去添置家具。我记得当时我还考虑到上下铺的问题，上铺睡觉的时候一个转身，那个床叽叽呀呀地响，那么由于他们要早起，睡眠必须要好，所以我想这个床，我们就去定制一下，特别加固，翻身的时候床不会响，也不会晃。

这个现在成了我们甘其食的传统，就是所有床都是这样子，然后宿舍要求，不能离门店步行时间超过十分钟，如果住得不舒服他可以要求换。因为有些房子当时刚住进去的时候可能没感觉,可是住着住着就发现楼上很吵,晚上他要睡觉的时候,楼上正好是想搓麻将什么的,导致他们没办法很好地休息,那这时候我们就换,一直换到他们觉得这个地方住得蛮好的。

那我们就定下来，现在100多家店，就有100多个寝室，每个寝室都是公寓房，不允许住农民房，也不是临时工棚，一定是公寓，就跟我们家都是一样的。

然后我还让我的阿姨为他们烧饭，我的阿姨很搞笑，我每次让她去买菜，买好一点啊，基本上保持每顿饭四菜一汤，有荤有素，要求这个大菜，比如说荤的那一道菜，一个礼拜不能重复，阿姨人年纪大了很难改，觉得他们平时有点吃的就不错了，还免费的，有必要这么考究吗？

菜买回来，那个黄叶按理说应该要掰掉的，她就剁剁烧了就那么吃，这不行，有一段时间我也在那里吃，不好我就说她，甚至有必要我就陪她去菜场，一起去买菜。我想我差不多花了两年的时间，才把阿姨的观念改过来。现在这个阿姨还在甘其食工作，当然她现在已经是做得非常好，我们通常会让新招的阿姨派到她这里去实习一下，让她带一带。

我们并且认为这个阿姨一定要是这个团队的一员，不能当外人，不能像家庭把她当保姆一样，我们就让她享受所有员工一切的福利，就是编内的，就是这个团队的一员。所以我们现在差不多100多家门店，就100多个阿姨，我觉得我们都快可以开个家政公司了。

我从2005年到2009年的四年时间里，一共在上海开了差不多六七家店，当时还不叫甘其食，速度也非常慢，我觉得是培育也是准备，因为这样一个群体确实需要你花很大的决心和耐心，去跟他们交流。

2008年的时候，我一个人跑到杭州，去做市场调研，包括居民的出行状况，购买早点的习惯，还有包子铺的状况，足足有一个冬天，当时我估计了一下，整个杭州一年的包子消费，大概有6000万。这个数据后来被证实差不多，应该就在6000万到6200万左右。

我觉得杭州很有意思，杭州人对面食特别偏爱，远远超过其他同等的南方城市，当时我也不理解为什么，后来调研一下发现，可能跟历史有关。因为在南宋的时候大家知道，整个国都的迁徙，导致大量的北方人迁徙到这个城市或者周边，其实现在从杭州人说话里面还带有一点点的这个影响，杭州人叫小孩子「孩儿」，用杭州话就叫「伢儿」，完全是古时候的叫法。

2009年的时候，我们中央厨房就开始投产了，我个人感觉已经做好了最好的准备。就一辆大巴把我当时在上海培训的这些，我个人认为在行业内训练有素的同事拉到杭州，当时我们三家店同时开业，甘其食这样就算开始了。

但是食材这一块，其实不是我们特长，因为原本我们更多做的是前端，后面的供给都是交给别人做的，但是这时候我们就开始自己开始做馅料这些工程，做这个其实对我们来说也有很大的挑战。

比如说豆沙包，豆沙是由专门厂家供应的，有很多食品厂在专门生产豆沙，但豆沙品质真的不好。我了解了一下他们做豆沙的通常做法，吓都吓死了。首先是去壳，因为红豆的壳比较厌口，他们会把壳子去掉，然后就研磨烧煮，如果颜色很淡他们会加焦糖色，这是行业政策允许的，然后再加入很多淀粉，因为都是粉末状，你也分辨不出这是这是豆粉还是淀粉，市场批发价竟然比豆子的价钱还便宜就，我们可以想象一下这有多糟糕。

于是我们就决定自己做豆沙了。当时我们试了很多种豆子，差不多二三十种，把我们能想到的各种豆子都试了一下，都不行。我突然想起来，记忆中我小时候吃到过一种很香很香的豆子，每次家里烧豆子的时候，我在楼上都能闻到这个味道，就会很喜欢。我就马上就打电话，叫家里给我寄这种豆子过来。

这种豆子我们就很简单把它打开，然后就烧到足够烂了为止，然后放一点点糖，非常好吃。但这个豆子，只有我的家乡温岭这个小产区才有这种豆子，所以到现在为止，我们几乎把这个产区所有的豆子都收光了，我担心明年或者后年的时候，有可能我们只能一年供半年的豆沙包，其余半年我们会做黑芝麻什么的，因为真的就是不够用。

有些东西像青菜，想来简单，挑挑也蛮难的。青菜其实有二十多种，有什么苏州青、上海青、矮脚青、花王菜，我们差不多把江南这一带出产的都试过了，最后就确定花王菜和矮脚青，但是矮脚青有时候会有点苦，不知道为什么出来就会有点苦涩味，有时候又不会，不稳定。我们最后确定就花王菜，现在甘其食所有的用的青菜都是花王菜。

青菜最大的问题，倒不是选择它，我觉得是工艺的问题，因为用来做菜包的菜馅儿，整个加工程序里有一道叫「杀青」，就是把青菜通过高温水焯一下，然后马上起来。大家知道高温水差不多90度的水，烫过以后青菜非常烫，一定要让它马上冷却，不然它马上就会变黄、变黑，别说做馅料了。

所以怎么让它冷却是个问题。如果在家里做，我们通常就让自来水淋一下，它就可以冷却下来，但是你要知道每天几万斤的青菜，堆起来像山一样，如果不能迅速帮它降温，就会成为一个灾难性的问题，瞬间就会发黄、变烂。

这时我就用了我自己的一些专业知识。因为我大学学的是工科，电气控制，没学好，当时还有一门考零分，但是我还是有点小脑筋，做了一套冰水杀青系统，这套系统用到现在非常好，我相信是行业内独一无二的，版权属于我。

这套冰水杀青系统就会把自来水放出的温度在任何时候，包括夏天，控制在10摄氏度以下。夏天10摄氏度的水就很冰很冰的，那高温焯过的青菜迅速进到10摄氏度以下的水，它就一直保留那个青，所以大家吃过我们的菜包，任何时候去吃都翠绿翠绿的，你就像感觉别人加了很多色素一样，但实际上很自然，因为最大程度保留了这个青。

肉包是大家最担心的，实际上它的问题最少。因为肉包我们是找的全国最大的供应商，一年销售额400个亿，而且品质非常稳定，从来没有给我们添什么麻烦。就是刚开始的时候比较傲慢一点，他根本不相信甘其食会需要用他们这么贵的肉。

我们就一直合作到现在。我觉得他们还是非常坦诚，因为发生过一件事情，我们用的是猪前腿的夹心肉，每一块肉猪前腿一块就这么大，一包肉里面25公斤，差不多六七块这样子，每一块肉屠宰好以后都会清洗，清洗好以后用保鲜膜把它裹起来，每一块都独立地裹，裹好以后再用一个塑料袋把它装好，封好以后装箱。

但是问题就出在这里，裹的时候是没问题的，可冻了以后就成了问题，冻了以后肉的间隙会把塑料膜夹住，当你撤掉塑料膜的时候有可能这个膜就断在里面了，虽然几率很小，但这就是安全隐患。我们说你一定要改，因为在安全面前真的是没有大小，虽然我们是一个很小的采购商，你是中国最大的供应商，但这是安全问题。

他们完完整整地按照我们的要求改了。这个动静是很大，大家可能认为那不就不裹就好了吗？不是这样子的，对整个流程来说，改造非常大，据他们自己说，整个费用光这么一个改造，差不多就花了六七百万，我们一年向他采购的利润完全不足以支付这个费用，但是他们还是改了。

当我们的店越开越多的时候，就有很多的人想找我们合作，比如说做粽子的，他说你那么多店，我能不能够在你店里代卖些粽子。后来我说不行啊，这会让我们分心，他说那这样也可以，不卖粽子了，你卖粽子券行不行，端午的时候你就代卖粽子券，人家买好券以后打个电话，我们就给他送过去。就这样我们也不做，因为我们觉得，我们只愿意把所有的精力都放在怎么做好包子上面，绝不在乎这个额外丢掉的价值。

然后也有很多人问我们加盟，到现在为止，我的微博，包括我们的官方微博，收到最多的信息就是让我加盟吧，我怎么加盟啊，甚至来自国外，什么澳大利亚、新加坡，包括美国、加拿大，他们都打电话说看看能不能合作，或者在国外加盟。但是我们不做，我们认为做好一种经营形式其实也是一种专注。

这里我想解释一下加盟和直营的区别。如果我们做加盟的话，我这个团队应该去寻找更多的加盟商，并且为他们服务好，这才是一个加盟体制。但是我们只想更好地服务好顾客，那我就想一个做加盟的企业，如何能够服务好顾客呢？我觉得这是隔山打牛，你肯定是不断地劝说你的加盟商，你要对你的顾客好，你要怎样你要怎样，但是实际上他能不能做到，你不清楚。

所以说我认为加盟和直营，是完全不同的经营体制，我们只愿意专注地做好自己的直营体制，不管这个加盟可能会给甘其食短短几年带来几千万甚至上亿的收入，我们也觉得不可以做。

可能很多人都认为，商业的本质是如何最快地赚到更多的钱，但事实上，我不是这样认为的。在我理解，我觉得商业的本质实际上就是向所有的人传达善意，你要向所有的关联方传达善意，你跟他们发生的所有交易都是对对方有利的，我认为这才是商业。

现在甘其食大概差不多有1000多员工，而且散布在城市的各个角落，七八个人一组，你如果靠管肯定是不行，如果靠管肯定就糟了，我们不如就努力做所有的事，让他们有价值地存在，并且让他们在这个城市里面有尊严地活着。

我很喜欢看到他们一回去，到这个小区门口「张大妈李大妈」地一路招呼着就进去了，大家也都非常高兴，这是我认为他们幸福的状态。这种情况下真的不怎么需要管，你不用去管一些非常细致的细节，比如说看他们会不会认认真真做包子，你看我们包子的误差只有两克，如果稍微一不用心，根本做不到。

我们的顾客其实也是的，就是因为你吃得很放心，觉得很好吃，所以你觉得你的整个购买是非常超值的。包括供应商，我们的策略就是放水养鱼，让供应商都赚到钱，这样他们才会更加用心地去做好原料供给，我们才有可能去做好包子。

那么整个行业而言，大家就都更加有信心了，如果我的同事去办证，他们一看说你甘其食的吧，就对我们比较客气，再也不会有迟疑的态度。大家对包子也比较有安全感，行业效率也大幅提升，整个体量就很大。

大家还记得吗，我刚才说，2008年的时候我调研过，整个杭州一年包子的销量差不多6000万，但是今年光甘其食，就能做到三个亿，我觉得这就是商业创造的价值空间。

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